Beratungsleitfaden „Änderung der Unternehmenstätigkeit“

Anlass "Änderung der Unternehmenstätigkeit": Klären Sie den Beratungsumfang bei Änderung der Unternehmenstätigkeit (Gewerbe)

Letzter Check: 26.12.2017

Gut zu wissen

Die Beratungsleitfäden gehören zu den wichtigsten Materialien des Arbeitskreises. Mit ihnen befragen Sie den Kunden kurz spartenübergreifend, ob und wie die vom Beratungsanlass (z.B. Immobilienerwerb) betroffenen Beratungsaspekte (z.B. Haftungsrisiken) behandelt werden sollen.

Die Beratungsleitfäden

• machen dem Kunden den Beratungsbedarf transparent, der typischerweise mit seinem konkreten Beratungsanlass im Gesamtbereich seiner Finanzen ausgelöst wird,
• systematisieren und priorisieren dies für den Beratungsprozess,
• sorgen dafür, dass der Vermittler nichts übersieht und
• können erste Vereinbarungen zum Vorgehen dokumentieren.

Für Vermittler hat dieses systematische Vorgehen auch den Vorteil, dass automatisch mehr Themen angeschnitten werden, als wenn gleich auf Spartenebene argumentiert wird. Während der Bedarfsanalyse auf Spartenebene können nämlich schon aus Zeitgründen selten weitere Handlungsbedarfe des Kunden thematisiert werden – zumal dies regelmäßig als Verkaufsdruck empfunden wird. Durch die vorgelagerte Auftragsklärung ist ein Vermittler eher Berater als Verkäufer.

Wie die Bögen konkret zum Einsatz kommen, steht dem Vermittler frei. Er kann sie im Gespräch nutzen, aber auch online oder im Vorfeld der Kundengewinnung einsetzen, um seine Arbeitsweise zu demonstrieren. Wir stellen kompakte Varianten bereit für Vermittler, die ausschließlich die Versicherungs- oder die Vermögensseite bearbeiten. Sie streifen die jeweils andere Seite nur kurz und empfehlen pauschal eine Bearbeitung durch Spezialisten.

Tipp: Gehen Sie beim Einsatz der Beratungsleitfäden noch nicht in die Spartenberatung, sondern klären Sie mit dem Kunden zunächst nur, welche Beratungsaspekte (z.B. Haftpflicht-, Sachwert- oder Personenrisiken) besprochen werden sollen. So klären Sie in kürzester Zeit mit dem Kunden, zu welchen Bedarfsfeldern er (auch später) beraten werden möchte.

Erst nach der Auftragsklärung schließt sich bei Bedarf die Beratung im jeweils definierten Feld an. Diese detaillierte Analyse auf Spartenebene (Bedarfsanalyse) betrachten wir somit gesondert.

Übrigens stellen wir die Beratungsleitfäden neben der kostenlosen Word-Version auch als Premium-Version im Abonnement zur Verfügung. Ihr Auftritt wirkt dadurch nicht nur wertiger und professioneller, sondern wird noch erfolgreicher.