Der Beratungsprozess

Unsere Arbeitsergebnisse sind kein Zufall. Im Arbeitskreis Beratungsprozesse entwickeln Kolleginnen und Kollegen alle Materialien auf Grundlage eines schlüssigen Konzeptes. Juristen, Wissenschaftler und Verbraucherschützer haben ihr Wissen und ihre Erfahrungen ebenfalls eingebracht. Das Konzept fußt auf folgenden Überlegungen:

Prioritäten setzen

In den meisten Haushalten ist das Budget für Versicherungen, Vorsorge und Kapitalaufbau begrenzt. Alle denkbaren Risiken optimal abzusichern und gleichzeitig hinreichend Kapital für den Ruhestand aufzubauen, ist zwar erstrebenswert, scheitert aber oft an den finanziellen Ressourcen. Wir empfehlen Vermittlerinnen und Vermittlern in diesen Fällen folgende Priorisierung:

1. Dispositionskredite sind teuer und sollten schnellstmöglich zurückgeführt werden.
2. Die Beratung zum Abschluss von Versicherungen richtet sich nach dem „GAU-Prinzip“. Je größer das Schadenpotential, umso wichtiger ist der jeweilige Versicherungsschutz, allen voran für Haftungsrisiken.
3. Erst wenn eine Liquiditätsreserve von mindestens zwei bis drei Monatsgehältern besteht, kommen mittel- und langfristige Anlageziele auf die Agenda.
4. Lebensrisiken wie Krankheit, Berufsunfähigkeit und Tod müssen angemessen abgesichert sein, bevor der Aufbau einer privaten Altersversorgung einsetzt.

Finanzplanungssicht

In der Beratungspraxis wachsen Versicherungen und Anlagethemen immer mehr zusammen. Dies ist aus Kundensicht sinnvoll, denn häufig konkurrieren Risikoabsicherung und Vermögensaufbau und -ausbau um das limitierte Budget eines privaten Haushalts. Jeder Euro mehr Risikoabsicherung fehlt dann beim Vermögensausbau und umgekehrt. Eine Optimierung nur in einem Feld ist wirtschaftlich unsinnig oder sogar riskant.

Für jeden Haushalt muss immer wieder aufs Neue eine Balance aller finanziellen Angelegenheiten gefunden werden. Dies ist umso anspruchsvoller, wenn die Beratung zu Versicherungsthemen durch eine andere Person erfolgt als jene im Vermögensbereich. Im Idealfall konkurrieren die Berater/Vermittler zwar immer noch um die Liquidität, ergänzen sich jedoch fachlich.

Eine Qualitätsberatung aus Finanzplanungssicht stellt hohe Ansprüche an alle Beteiligten:

1. Versicherungs- und Anlagespezialisten können und sollen sich auf ihre jeweilige Kernkompetenz konzentrieren. Nur in enger Koordination mit dem fachlichen Gegenüber entsteht ein optimales Gesamtergebnis für den Kunden.  Daher müssen beide Seiten nach den gleichen finanzplanerischen Handlungsmaximen arbeiten.
2. Viele Vermittler beraten ihre Kunden bereits zu Versicherungen und Finanzanlagen, also auf beiden Feldern. Allerdings ist es gerade für Einzelkämpfer herausfordernd, über alle notwendigen Qualifikationen zu verfügen und teils unterschiedliche rechtliche Vorgaben zu erfüllen. Hier kommt es umso mehr darauf an, Grenzen zu ziehen und systematisch an Spezialisten zu delegieren.
3. Der Kunde muss zunächst erkennen, dass ihm dieser anspruchsvolle Beratungsansatz große Vorteile bringt und welche Rolle er selbst im Beratungsprozess spielen sollte.

Die Beratungslandkarten des Arbeitskreis Beratungsprozesse vereinen Aspekte der Versicherungs- und Anlageberatung und helfen bei der Priorisierung.

80/20-Prinzip

Standardisierung der Versicherungs- und Anlageberatung muss eine Gratwanderung vollbringen: Einerseits muss sie verbindliche Festlegungen treffen, damit sie Orientierung geben kann. Andererseits kann sie unmöglich die Ebene des Einzelfalls abdecken. Dort muss und soll der Vermittler in voller Verantwortung bleiben.

Der Arbeitskreis löst den Konflikt, indem er seine Empfehlungen auf Ebene des Pareto-Optimums ausspricht. Ziel sind Aussagen, die auf etwa 80 Prozent aller Fälle zutreffen („typische Konstellation“). Dies folgt der Lebenserfahrung, dass sich auch in Finanzfragen für 80 Prozent aller Fälle Aussagen vergleichsweise einfach treffen lassen, während mit jedem Prozentpunkt mehr Komplexität und Aufwand exponentiell steigen.

Die Empfehlungen des Arbeitskreises sind also für eine typische Fallkonstellation konsensfähig. Dies schafft Orientierung, ähnlich wie die Leitlinien für Ärzte im Medizinbereich: Auf Grundlage des jeweiligen Standes der Wissenschaft legen Gremien regelmäßig fest, welche Therapie bei welchem Krankheitsbild angezeigt ist. Anders als eine Richtlinie nimmt dies dem Arzt – und hier dem Vermittler – nicht die Pflicht und Freiheit, jeden konkreten Einzelfall neu zu entscheiden. Der große Fortschritt besteht darin, dass er es zwangsläufig begründen muss, wenn er vom Standard abweicht.

Mit dem 80/20-Prinzip macht der Arbeitskreis einerseits Standardisierung überhaupt erst möglich. Andererseits stärkt er die Position des Vermittlers in der konkreten Beratungssituation.