Standardisierung erleichtert den Vermittleralltag und macht Ergebnisse und Empfehlungen reproduzierbar. Aber Musterfälle bieten in der Praxis keine Hilfe, weil die konkrete Kundensituation und der Bedarf regelmäßig anders ausfallen, und sei es nur in Details.
Gute Beratung braucht also ein System. Nur so ist sichergestellt, dass alle relevanten Aspekte bedacht werden. Deshalb konzentrieren sich die Beratungslandkarten des Arbeitskreis Beratungsprozesse darauf, das Zusammenspiel einzelner Faktoren zu analysieren und daraus Empfehlungen abzuleiten. Auf diese Weise werden Beratungsanlässe, Einflussfaktoren und Risikoaspekte miteinander verknüpft.
Es gibt eine Beratungslandkarte für das Privatkundengeschäft (Beratungslandkarte Privat) und eine Beratungslandkarte für gewerbliche Risiken (Beratungslandkarte Gewerbe). Beide sind in Form einer Matrix aufgebaut.
Privatkunden systematisch beraten: Beratungslandkarte Privat
Als Praktiker wissen Sie: Kunden wenden sich häufig aus einem ganz konktreten Grund an Sie, ob Kauf eines Kfz oder einer Immobilie, Heirat oder Umzug. Wir nennen diese Gründe „Beratungsanlässe“. Zudem gibt es „Einflußfaktoren“ wie Alter, Familienstand oder Einkommen, die sich auf Ziele und Ergebnis einer Beratung auswirken. Dem gegenüber stehen zahlreiche Beratungsaspekte wie Haftung, Sachwertrisiken, Personenrisiken, Vermögen und Verbindlichkeiten.
Die Beratungslandkarte Privat gleicht relevante Einflussfaktoren mit den Beratungsaspekten im Versicherungs- und Anlagebereich ab und trifft Basisaussagen zum Handlungsbedarf. Dazu ein Beispiel: Auf die Frage „Welchen Einfluss hat der Faktor Lebensalter auf Haftungsrisiken?“ lautet die Antwort: „keine Auswirkung“.
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Auf der linken unteren Seite der Beratungslandkarte stehen vertikal die Einflussfaktoren. In den Zeilen sind dazu jeweils die Handlungsaufforderungen und Auswirkungen auf den jeweiligen Beratungsaspekt (z. B. Absicherung von Haftungsrisiken bei der vorliegenden beruflichen Situation) eingetragen. Im oberen Bereich der Landkarte finden Sie konkrete Beratungsanlässe. Zu jedem gewählten Beratungsanlass hat der Arbeitskreis Beratungsleitfäden entwickelt, die allgemeinverständlich wiedergeben, was in der Beratungslandkarte vorformuliert ist.
Fazit
Die Beratungslandkarte Privat systematisiert die wichtigsten wechselseitigen Abhängigkeiten bei den Finanzen eines typischen Privathaushaltes. Sie ist ein ideales Medium für Aus- und Weiterbildungszwecke und eignet sich insbesondere für die Konstruktion von Musterfällen für Beratungstrainings oder Prüfungen. Auch für die Diskussion um DIN/ISO-Normen zur Versicherungs- und Finanzvermittlung gibt die Landkarte entscheidende Impulse.
Gewerberisiken erkennen und professionell eindecken: Beratungslandkarte Gewerbe
Die Beratungslandkarte Gewerbe greift die Idee der Beratungslandkarter Privat auf. Sie bildet seit 2018 den theoretischen Überbau für unsere Arbeitshilfen im Gewerbesegment, insbesondere für die Beratungsleitfäden Gewerbe. Liquiditätsplanung, Finanzierung und strategische Unternehmensplanung von Unternehmen sind nicht Gegenstand der Gewerbe-Beratungslandkarte. Diese fallen in die fachliche und rechtliche Zuständigkeit von Unternehmens- und Steuerberatern.
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Die Beratungslandkarte Gewerbe identifiziert typische Beratungsanlässe von Gewerbekunden wie z. B. Kauf, Miete oder Leasing von Fahrzeugen, die Änderung des Risikoorts, der Rechtsform, der Geschäftsführung oder des Tätigkeitsumfangs eines Unternehmens. Die Einrichtung oder Änderung betrieblicher Versorgungssysteme zählt ebenso zu den Beratungsanlässen wie Geschäftsreisen, das Entsenden von Mitarbeitenden und Tätigkeiten im Ausland. Als betriebliche Haftungs- und Sachwertrisiken (Beratungsaspekte) identifiziert die Beratungslandkarte Gewerbe
- Haftung
- Cyber
- Sachwert
- Ertragsausfall
- Rechtsschutz
- Technische Versicherungen
- Transport
- Liquiditäts- und sonstige Vermögensrisiken.
Zu den Personenrisiken der Geschäftsführung zählen
- Todesfall
- Invalidität
- Krankheitskosten / Verdienstausfall
- Langlebigkeitsrisiko
- Sonstige Risiken
Ebenso wie im Privatbereich erkennen Vermittelnde hier Auswirkungen und Handlungsempfehlungen für jede einzelne Kombination. Einen kostenlosen Download der Gewerbe-Beratungslandkarte finden Sie in unserem Dokumentencenter.
Fazit
Die Beratungslandkarte Gewerbe systematisiert die wichtigsten wechselseitigen Abhängigkeiten der Risiken eines typischen Gewerbebetriebes. Sie ist ein ideales Medium für Aus- und Weiterbildungszwecke und eignet sich insbesondere für die Konstruktion von Musterfällen für Beratungstrainings oder Prüfungen.
Beratungslandkarten erfolgreich einsetzen
Beide Beratungslandkarten wurden nicht für die Arbeit mit dem Kunden entwickelt. Gleichwohl sind sie mittlerweile in vielen Vermittlerbüros anzutreffen. Sie wecken Aufmerksamkeit, schaffen Gesprächsanlässe und signalisieren Kompetenz. Für den Arbeitskreis bilden die Beratungslandkarten die Basis für die Entwicklung unserer Beratungsmaterialien, beispielweise der Beratungsleitfäden.
Auch darüber hinaus haben sich die Beratungslandkarten vielfältig bewährt. Sie dienen als
- Diskussionsbasis für Finanzbranche wie Verbraucherschutz zum Thema Beratungsqualität
- Grundlage für die Ausbildung von Vermittlern, Mitarbeitenden und Beraterinnen
- Grundlage für Finanzbildungsangebote und Öffentlichkeitsarbeit der Branche
- Grundlage für die Ableitung konkreter Musterfälle für Fortbildungen, Tests etc.
- Grundlage für die Entwicklung kundenfreundlicher Entscheidungshilfen, Dokumentationsbögen etc.
